Научно-спортивный подход к продажам
Звоните с 10:00 до 19:00
8 (968) 873-70-71
kusakin.kusakin

ПРОДЮСИРОВАНИЕ ПРОДАВЦОВ

Февраль 16, 2016 Без рубрики
обл1
ПРОДЮСИРОВАНИЕ ПРОДАВЦОВ 

Давайте без долгих рассуждений. Сходу выводы:

Продюсировать — значит создавать и работать над чьей-то продуктивностью, будучи его ПРОДЮСЕРОМ.

По идее, компании, у которых сильные менеджеры по продажам (опт, дистрибьюция, услуги) / продавцы-консультанты (розница) / администраторы (услуги), —это компании, в которых уделяется ДОЛЖНОЕ ВНИМАНИЕ выращиванию этих самых людей.На прошлой неделе Игорь Манн (Маркетолог #1 в России) был на интервью в нашей с Павлом Курьяновым передаче «Люди Дела». Игорь задал мне вопрос прямо в лоб, который заставил меня задуматься: «А в чем конкретно лично вы, Илья, специалист? В чем вы #1 или стремитесь стать #1?»

Мне стало понятно, что моя ключевая работа — это СОЗДАНИЕ КУЗНИЦЫ КАДРОВ. Обучение, тренировки, скрипты, чек листы, аудио курсы, видео курсы, словари терминов компании. Это то, что я научился делать для своих компаний и для многих клиентов.

Без этого ни найм, которому я обучаю, ни продажи (если нет толковых людей, то кто будет продавать), ни маркетинг (зачем клиенты, если эффективность конверсии низкая) — ничто из этих вещей не работает КАК СЛЕДУЕТ… без кузницы кадров!
   А вот следующее, что меня повергло в шок. Мой отец (опытнейший бизнесмен) спросил у меня, что дает кузница кадров, и был удивлен моим ответом. Я сказал: «Чем больше ты лично вложишь в сотрудника, тем сложнее его уволить, ведь ты вложил в него свое время». Раньше так не было, а вот теперь, по какой-то причине, чем больше мы вложили, тем больше мы держимся за что-то или за кого-то.
   Кстати, в том, что касается обучения людей ЛИЧНО и обучения их при помощи КУЗНИЦЫ КАДРОВ, владельцы бизнеса/директора делятся на 4 подхода:

1. не обучать самому и не иметь системы;
2. обучать самому (без страха потерять);
3. не обучать самому, а иметь СИСТЕМУ ОБУЧЕНИЯ (кузницу кадров);
4. обучать самому И иметь СИСТЕМУ ОБУЧЕНИЯ (кузницу кадров).

Разберем по полочкам:
1. Не обучать самому и не иметь системы.

Работа с идиотами не особо привлекает, из такого бизнеса владелец сам сбежит, и в итоге бизнес живет не так уж долго. Или же держится на директоре/владельце, пока тот не перегорит, работая с оленьим войском.

2. Обучать самому (без страха потерять).

Это краткосрочная стратегия, так как после того, как 4-5 человек ушло, а в них вложено время, такой директор/владелец перейдет в деградационную стратегию (не обучать и не иметь системы)
3. Не обучать самому, а иметь СИСТЕМУ ОБУЧЕНИЯ (кузницу кадров).

Это возможно, лишь если директор построил полностью бизнес и пропустил этот процесс (построения КУЗНИЦЫ КАДРОВ) через себя, либо же у него HR директор сам на уровне владельца болеет за компанию и за ее результаты (пока печалька, такого человека не встречал).4. ОБУЧАТЬ САМОМУ и иметь систему обучения (КУЗНИЦУ КАДРОВ).

Это единственный правильный вариант, если вы рассчитываете на наличие ПРЕДАННЫХ ПРОФЕССИОНАЛОВ в вашем бизнесе. Но есть всего лишь два момента, которые дадут это реализовать:

• Чтобы убрать боязнь, нужно подписывать КОНТРАКТ с сотрудником, чтобы он не мог просто уйти в любой момент. Так работает бизнес в развитых странах. И наша судебная система ТЕПЕРЬ готова к защите прав бизнесменов и компаний. (Что такое КОНТРАКТ, их виды с ИП и физ.лицами читай в продолжении статьи через неделю).
• Надо потратить на это лично около 200 часов (создать кузницу, ведь не просто сел и написал, это титанический ТРУД, который, кстати, лучше делать НЕ ДОМА и НЕ В ОФИСЕ. Предлагаю это сделать со мной на Коучинге.
 

Получается, что вкладывать в своего продавца мешает НЕУВЕРЕННОСТЬ и СТРАХ.

Убрать это можно при помощи контракта, И ТОГДА КУЗНИЦА КАДРОВ СТАНЕТ ВАШИМ ГЛАВНЫМ ИНСТРУМЕНТОМ. ВЫ БУДЕТЕ УВЕРЕНЫ, ВКЛАДЫВАЯ В СВОИХ ЛЮДЕЙ, ЧТО ОНИ БУДУТ РАБОТАТЬ.

У вас будет ощущение, что впустую вы не обучаете, и будет ощущение эффективности.  (Пример неэффективности — это когда вы вложили силы и время или даже деньги в обучение человека, а он ушел).

90-е годы прошли, и все чаще люди прибегают к официальным методам решения своих вопросов и проблем. Контракты с сотрудниками — это то, что защищает обе стороны и регламентирует ожидания, переводя их со слов на бумагу.

Постепенно коррупции становится меньше (что бы не визжали спонсируемые западными инвесторами рты типа Навального). Важно понимать, что мы работаем и пытаемся не только выживать, но и развиваться в сегодняшних условиях. Хочу, чтобы вы поняли — лучше брать пример с лучших.
Приведу в пример несколько организаций:
«Google» — предложив моему брату стажировку, берут лишь в случае подписания трехлетнего контракта ДО поездки на стажировку.
Футбольные Клубы — уделяют много времени на документы и контракты, так как ТОЛЬКО ОНИ позволяют регулировать отношения со ЗВЕЗДАМИ и с теми, кто сами много зарабатывают. Это очень важно, так как и вы, когда ваши менеджеры зарабатывают по 80-100 тысяч рублей, уже не имеете того же контроля, который есть, когда они зарабатывают 40-50 тысяч рублей.

«Xerox» — одна из первых торговых компаний, которая внедрила у себя контракты, и ее внутренняя академия (кузница кадров) славилась на всю Америку, так как оттуда выходили не просто голодные, но натренированные и заряженные продажники, готовые сворачивать горы.

«КофеМания» (признана самой прибыльной сетью кофеен в России в 2014г) — готовит около 1 месяца и проводит через 6 видов аттестации каждого своего официанта и бармена (бариста).

Коллеги, что мы имеем:
НУЖНО ЗАКЛЮЧАТЬ КОНТРАКТЫ И ПРОПИСЫВАТЬ НЕУСТОЙКИ В СЛУЧАЕ ИХ ДОСРОЧНОГО РАСТОРЖЕНИЯ.
Если вы хотите поработать над кузницей кадров, поработать над контрактом и выйти на новый уровень в Продажах, Найме и выращивании Продуктивных Продающих, записывайтесь на Коучинг ( у нас очередь 2 месяца).

Оставить заявку на коучинг >>>

Формы взаимодействия:

ООО с ИП — контракт предоставления возмездных услуг. Большой «+» в том, что подобное взаимодействие позволит вам легально уменьшить налоговую базу на 43-45%. Но основным барьером является УБЕДИТЬ своего сотрудника открыть это самое ИП. У ИП нет выходных и праздников. У ИП нет больничных. ИП отвечает имуществом за свою работу. Для работодателя это наилучший метод приведения к ответственности своего сотрудника.

ИП с ИП — контракт предоставления возмездных услуг. Большой «+» в том, что подобное взаимодействие позволит вам легально уменьшить налоговую базу на 43-45%. Но основным барьером является УБЕДИТЬ своего сотрудника открыть это самое ИП. У ИП нет выходных и праздников. У ИП нет больничных. ИП отвечает имуществом за свою работу. Для работодателя это наилучший метод приведения к ответственности своего сотрудника.

Добавим сюда, что желательно, чтобы ваш ИП имел хотя бы зарегистрированный бренд, то есть можно было объяснить, КТО НА КОГО РАБОТАЛ, и подтвердить это, предоставив документы правообладателя.ООО с физ.лицом — особенность в том, что у вашего ООО должна быть лицензия об образовательной деятельности, либо вам придется отправить человека на обучение в компанию, у которой есть такая лицензия. В договоре должно быть прописано, что стоимость обучения сотрудник обязан компенсировать в случае досрочного расторжения контракта. Конечно, это должно быть такое обучение, о котором, в случае необходимости, можно доказать, что оно было нужно сотруднику или вообще было инициировано им самим.

ИП с физ.лицом — особенность в том, что у вашего ИП должна быть лицензия об образовательной деятельности, либо вам придется отправить человека на обучение в компанию, у которой есть такая лицензия. В договоре должно быть прописано, что стоимость обучения сотрудник обязан компенсировать в случае досрочного расторжения контракта. Конечно, это должно быть такое обучение, о котором, в случае необходимости, можно доказать, что оно было нужно сотруднику или вообще было инициировано им самим.

Успехов!
Илья Кусакин
Статьи в тему:
Подпишитесь на свежие статьи по построению отдела продаж
Комментарии

Войти с помощью: 
Все права защищены © 2015 Илья Кусакин
Политика конфиденциальности

Сайт уважает и соблюдает законодательство РФ. Также мы уважаем Ваше право и соблюдаем конфиденциальность при заполнении, передаче и хранении ваших конфиденциальных сведений.

Мы запрашиваем Ваши персональные данные исключительно для информирования об оказываемых услугах сайта.

Персональные данные - это информация, относящаяся к субъекту персональных данных, то есть, к потенциальному покупателю. В частности, это фамилия, имя и отчество, дата рождения, адрес, контактные реквизиты (телефон, адрес электронной почты), семейное, имущественное положение и иные данные, относимые Федеральным законом от 27 июля 2006 года № 152-ФЗ «О персональных данных» (далее – «Закон») к категории персональных данных.

Если Вы разместили Ваши контактные данные на сайте, то Вы автоматически согласились на обработку данных и дальнейшую передачу Ваших контактных данных менеджерам нашего сайта.

В случае отзыва согласия на обработку своих персональных данных мы обязуемся удалить Ваши персональные данные в срок не позднее 3 рабочих дней.